導(dǎo)讀
上周五，業(yè)內(nèi)傳聞寧德時代向特斯拉、蔚來、理想、上汽等核心客戶提出了2023年的電池調(diào)價方案。
核心條款主要包括：2023-2025年，三年內(nèi)主機廠按核心原材料碳酸鋰價格聯(lián)動方式采購電池，年底結(jié)算時，客戶采購的50%的電池明確按碳酸鋰20萬元/噸計算，另外50%是市場價格結(jié)算；但客戶參與此方案的前提為：3年內(nèi)寧德時代供貨比例不低于八成，且第4-5年供貨量不低于前一年，并需支付一定比例預(yù)付款。
(資料圖)
據(jù)業(yè)內(nèi)流傳特斯拉拒絕了此方案，其他幾家在商量溝通中。針對此方案，行業(yè)內(nèi)與證券市場各種分析與解讀，也有很多人來咨詢筆者，在筆者的《電車商業(yè)研究》核心讀者群里也是討論激烈。根據(jù)筆者掌握到的各方資訊以及對新能源汽車產(chǎn)業(yè)、鋰電行業(yè)、企業(yè)內(nèi)部管理的理解，今天就寧德時代返利方案的由來、方案對車企的影響、對二線電池廠的影響以及對寧德時代供應(yīng)商的影響四個部分闡明本人觀點。
特別申明：基于寧德時代是上市公司，一切以其公告為準(zhǔn)。本文只是筆者呼應(yīng)行業(yè)需要寫出的個人理解，由此做出的投資決策，與本人本文無關(guān)。
寧德時代返利方案的由來
從2020年開始寧德時代就在不同場合推動新能源汽車企業(yè)包線生產(chǎn)的建議，采用方法也是在很多受大宗物資價格影響的行業(yè)慣例：大宗物資價格+加工費+合理利潤，加工費根據(jù)規(guī)模效應(yīng)與效率提升逐步遞減。這個模式在有色金屬制品行業(yè)是通行模式，消費電子業(yè)在MP3等產(chǎn)品時，也是把價格波動的存儲器剝離在外后這樣計價的。
寧德時代采用這個模式，在筆者看來至少說明四點：
1，寧德時代在取得全球第一鋰電企業(yè)之時，其實對上游鋰礦等布局較晚或者不堅決，沒有特別大的影響力，沒有形成鋰電托拉斯；
2，寧德時代在商業(yè)上沒有打壓碳酸鋰等上游供應(yīng)商的動機，它的利潤額與碳酸鋰價格沒有強相關(guān)；
3，以寧德時代每年的巨大采購量，肯定不可能按有色金屬交易所報出來的價格結(jié)算，肯定有長期協(xié)議價格的；
4，碳酸鋰等上游材料猛增，增加了二線電池追趕寧德時代的經(jīng)營風(fēng)險，寧德時代反而會因為它的采購價格更便宜，而獲得超額收益。
由此可見寧德時代本身沒有強烈的“鋰礦返利”商業(yè)基礎(chǔ)，它本可以樂享其成。但碳酸鋰等上游材料猛漲，直接傷害了行業(yè)，除了寧德時代具有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢以及比亞迪依靠自供依然有些微薄利潤外，新能源汽車業(yè)幾乎全行業(yè)虧損，唯獨碳酸鋰企業(yè)業(yè)績閃耀，可以說閃耀到亮瞎眼！
2020-2022三年疫情影響，消費者普遍收入降低；2022年底，全國人民幾乎都陽了一遍，賣車人陽了，買車人也陽了，疊加春節(jié)假期，可以肯定有近兩個月的銷售空窗期；同時2023年開始新能源車的補貼也取消了。車子賣不出去，必定形成商業(yè)庫存，需要消化；消化庫存最簡單最粗暴的方式就是降價，所以特斯拉領(lǐng)頭降了，國內(nèi)新能源汽車隨后扭扭捏捏地也降了。
本來就是在虧損邊緣行走的國內(nèi)新能源汽車企業(yè)一降價肯定虧了，馬上要出2022年報了，這么難看這么辦，去供應(yīng)商處要降價，刷“客戶是上帝的臉”唄！“我都虧死了，你還有這么高的利潤！”是國內(nèi)絕大部分汽車主機廠對供應(yīng)商的態(tài)度，于是乎，寧德時代門口客戶如潮。
作為寧德時代怎么辦？其實辦法也不多。
比亞迪自己造車，可以自供；寧德時代創(chuàng)始人團隊都是在廣東外資企業(yè)打工出身的，內(nèi)心更相信市場的力量，對資源類資產(chǎn)布局還是慢了一些，尤其這輪漲價是國內(nèi)外諸多因素匯集；雖然還有出口服務(wù)國際大廠的業(yè)務(wù)，增速也很快，但國內(nèi)市場畢竟是寧德時代基本盤，優(yōu)質(zhì)客戶死了，國內(nèi)業(yè)務(wù)也就沒了，國際業(yè)務(wù)變數(shù)又大，那只有想辦法幫客戶降本了；加上寧德時代在宜春等處的鋰礦提煉進展順利，于是乎就整出“鋰礦返利”方案來了。
返利方案對新能源汽車企業(yè)的影響
特斯拉為什么不愿意接受這個方案？因為這方案不符合美國契約精神，不符合美國優(yōu)秀企業(yè)操作習(xí)慣。如蘋果手機，一款新機型，出手訂單就是按5000萬臺來計劃全流程，一邊抓供應(yīng)鏈，談好價格數(shù)量，做不到賠償供應(yīng)鏈的損失；一邊抓銷售，賣不動就降價賣。這就是美國優(yōu)秀企業(yè)簡單但高效的習(xí)慣做法，特斯拉也是如此操作的，愿賭服輸，對自己的錯誤判斷買單。也只有這樣，特斯拉才有底氣不被寧德時代綁在一條船上。
2022年2月14日筆者在
《正確認(rèn)識寧德時代是汽車人的必修課》
中曾經(jīng)這樣寫道：“特斯拉為什么能拿到優(yōu)質(zhì)低價的動力電池，他是有明確精準(zhǔn)需求預(yù)期并愿意為此付出成本的，我們很多汽車企業(yè)對自身銷量都是：第一季度拍胸脯，四季度拍大腿的多；自己銷售不好就不提貨不付款，一旦銷售超預(yù)期就去電池廠刷客戶是上帝的臉，電池產(chǎn)能很貴，建設(shè)周期很長，就算調(diào)整生產(chǎn)計劃也要時間的！”
2022年4月18日筆者在
《越南新造車勢力VinFast》
一文里這樣寫道：“據(jù)參與過VinFast電動汽車系統(tǒng)工程支持的浙江臺州精超力CEO林國貴介紹，大量的中國供應(yīng)商參與VinFast的項目，中國快速成長的電動汽車產(chǎn)業(yè)鏈大大助力了VinFast電動車項目。從產(chǎn)品設(shè)計、工程設(shè)計、整車內(nèi)外飾模具制造、工裝夾具、檢具及裝配等系統(tǒng)工藝支持，甚至到整個生產(chǎn)工廠的交鑰匙工程。VinFast秉承了歐美汽車大廠管理風(fēng)格，按國際大廠規(guī)則行事，事前花錢花精力去市場調(diào)研，精準(zhǔn)預(yù)計銷量，并對此預(yù)測銷量負(fù)責(zé)。按預(yù)計銷量給訂單付款，訂單如果取消或者做不到數(shù)量賠你錢。雖然價格低點，越南人壓價也狠，但企業(yè)有穩(wěn)定訂單能穩(wěn)定安排生產(chǎn)，有現(xiàn)金流，中國企業(yè)就搶著干。”
如果我們的新能源汽車企業(yè)做不到特斯拉那樣的水平，情有可原；如果連越南VinFast水平都達不到的話，臉上有點掛不住吧！我們離真正的商業(yè)契約精神還有多遠？商業(yè)人格沒有獨立，空談“客戶是上帝”是沒有底氣的，也難怪曾毓群說出：“沒有錢的承諾，是不認(rèn)真的。”
經(jīng)過本次寧德時代銷售返利政策調(diào)整，短期內(nèi)對國內(nèi)新能源汽車企業(yè)是利好，應(yīng)盡快利用好政策，加大車輛促銷力度，把庫存盡快銷售出去，同時加強市場調(diào)研力量，提高調(diào)研準(zhǔn)確性，精準(zhǔn)預(yù)計銷量，并對此預(yù)測銷量負(fù)責(zé)。不要大嘴巴到處吹牛，各車企CEO年初宣傳的銷量與實際完成的差距，筆者都不好意思列出來了，大家自己在網(wǎng)上找吧。
對二線電池廠的影響
二八定律在很多領(lǐng)域都很實用，世界上 20% 的人占據(jù)了 80% 的財富，20%的頭部企業(yè)占據(jù)了80%市場份額，余下部分被經(jīng)營特別細分領(lǐng)域的底部企業(yè)占用，發(fā)展最難的是腰部企業(yè)，而且會慢慢消失，這個定律在鋰電池行業(yè)也會重復(fù)演繹。
寧德時代這次銷售政策的調(diào)整，會更加鎖定它想要的大客戶，并支持這些企業(yè)在新能源汽車消費中獲得更好站位。對于除了寧德時代與比亞迪以外的動力電池企業(yè)是一個考驗，需要盡快建立自己從礦產(chǎn)資源、主要原材料、供應(yīng)鏈到關(guān)鍵客戶的核心生態(tài)圈，要不很難生存下去。
近兩年伴隨著儲能需求大幅提升，儲能將邁入高速增長時期。目前儲能行業(yè)集中度不高，行業(yè)格局尚未確定，是動力電池企業(yè)避開寧德時代鋒芒做大做強的良好時機。
筆者一直堅持認(rèn)為：動力電池進不了前八是沒有機會的，動力電池與儲能電池企業(yè)前八會高度重疊！
目前在儲能領(lǐng)域發(fā)力的電池企業(yè)瑞浦蘭均、廈門海辰、湖北楚能要加油盡快追趕！排在動力電池第三至第八位的中創(chuàng)新航、國軒高科、欣旺達、蜂巢能源、億緯鋰能等企業(yè)要抓住儲能第二增長曲線，迅速提高儲能市場占有率。
在細分市場耕耘多年的星恒電源、天鵬等企業(yè)好好經(jīng)營自己的細分領(lǐng)域，看好了，別被跨界者搶了。
對寧德時代供應(yīng)商的影響
寧德時代一邊安撫自己的客戶：新能源汽車企業(yè)；一邊開始要求自己的供應(yīng)商降價，對于涉及大宗物資的產(chǎn)品供應(yīng)商，基本按大宗物資交易價+加工費的模式，而且要求盡快提高生產(chǎn)效率，降低加工費；對于不涉及大宗物資的產(chǎn)品供應(yīng)商，直接就是要求降價10-15%，很多供應(yīng)商叫苦連天，但最后還是會努力去做，直至符合要求。
寧德時代很多供應(yīng)商也跟筆者訴苦，我提供了三點思考維度：1，動力電池一定是頭部企業(yè)生存，腰部企業(yè)逐步消失的過程，除了寧德時代，你有沒有可以選擇的戰(zhàn)略合作伙伴？是誰？2，現(xiàn)在這個時候車企很難，寧德時代其實也很難，要的是態(tài)度，與寧德同命運共呼吸的態(tài)度。你如果不跟進，你的友商如果跟進了，你能不能接受這個局面？有應(yīng)對方案嗎？3，按商業(yè)規(guī)則來看，行業(yè)發(fā)展總要有點合理利潤才能走得遠的，做老大肯定要給小弟一點甜頭的，你甘心當(dāng)小弟就繼續(xù)跟進，提效降本，攢足自己的優(yōu)勢，不甘心就學(xué)贛鋒鋰業(yè)也去做電池。
大家靜下來想明白后，肯定會有自己的決定。
最后
寧德時代2022年國內(nèi)裝機份額48%，環(huán)比下滑4%，但如扣除比亞迪（自供），寧德時代份額63%，環(huán)比略增1%，但比亞迪2022年增長勢頭更好，連同DMI車型超過特斯拉成為銷售冠軍。
關(guān)鍵詞： 寧德時代推出返利計劃之我見 寧德時代
