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作者莫開偉系中國知名財經作家

今年夏天，格力電器與飛利浦空調之間的斗爭，如同氣溫一般逐漸火熱。先有傳聞稱，格力電器要求格力的經銷商必須關掉飛利浦空調的代理權。近日又有消息稱，格力電器已停止對河北經銷商供貨，河北格力總經銷商董事長徐自發則宣布“不做格力了”，轉做飛利浦。從去年開始，格力電器就被“經銷商減持公司股票”、“老將轉投飛利浦空調”等消息糾纏。作為倚仗經銷商發展壯大的老牌家電企業，面對新興的競爭者，以及自身的渠道轉型，董明珠面臨的挑戰還有很多。

格力停止對河北經銷商供貨，主要是因為河北經銷商同時在其店內經營飛利浦空調，這樣無疑觸碰了董明珠的底線，倒逼董明珠停止對河北經銷商供貨。

董明珠過去通過股權捆綁與銷售返利等方式成功鎖定了線下經銷商渠道，奠定了格力龍頭市場的地位，也使得下面的經銷商老老實實地對格力電器言聽計眾。格力電器這種對經銷路的控制之法，在過去賣方市場時代也就是電器供不應求時代，可能有較強的作用，經銷路不敢經營其他企業的品牌電器，但現在市場完全變了，從過去的賣方市場變成了買方市場，電器供給能力遠大于市場需求能力，電器品牌類型較多，產品相當豐富，市場幾乎到了過剩的地步。在這樣的市場經營形勢之下，經銷路就有較大的市場選擇權和較量權了。不賣格力電器，還可賣其他企業的電器，這也是河北經銷路的底氣所在。

所以，從當前市場形勢看，董明珠宣布終止對河北經銷路供貨，其實意義不大，對河北經銷路起不到實質性的遏制作用。當董明珠如此宣布終止供貨之后，河北格力總經銷商董事長徐自發則針鋒相對地高調宣布“不做格力了”，轉做飛利浦。我相信，董明珠看到徐自發的聲明之后，肯定都氣得受不了。

由此，在市場局勢變換之際，格力電器董事長董明珠顯然還沒有轉變營銷觀念，依然躺在過去那種營銷模式上吃“老本”，市場不相信眼淚，也必然不會相信董明珠的“指令”。董明珠還要想獲得經銷商的“專一”經營感情，還得在商業營銷模式努力探索更適合、更有效、更能形成相互利益聯結的有機商業聯盟共同體，才能牢牢鞏固與經銷商之間的關系，格力電器也才能穩步開拓營銷市場。否則，最終是不會有出路的，格力電器的市場占有份額只會越來越少。這一點，希望董明珠能夠深深明白和理解，并盡快行動，以化解當前格力電器與經銷商之間的矛盾和危機！

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