8 月 21 日，水滴籌上了微博熱搜。
事情起源于媒體《 中國(guó)慈善家 》發(fā)布的一篇名為《 大病籌款灰色鏈條：“職業(yè)籌款推廣人”最多抽走 7 成愛(ài)心款 》的文章，文章內(nèi)容直指有第三方 “ 職業(yè)籌款人 ” 協(xié)助被救助方籌款后抽取分成的現(xiàn)象，抽成比例在 50-70% 左右。人們的愛(ài)心，就這樣被 “ 職業(yè)籌款人 ” 們拿來(lái)攫取暴利。
水滴籌的 CEO 沈鵬對(duì)此進(jìn)行了回應(yīng)，表示水滴籌僅收取 3% 的服務(wù)費(fèi)并且封頂 5000 元，高抽成是黑中介的無(wú)良行為，與水滴籌官方無(wú)關(guān)。
(資料圖片僅供參考)
不過(guò)，一直飽受爭(zhēng)議的大病眾籌，還是又一次被推上了風(fēng)口浪尖，水滴籌再次迎來(lái)了信任危機(jī)。
水滴籌是誰(shuí)
2016 年，作為美團(tuán)第 10 號(hào)員工、美團(tuán)外賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人的沈鵬，進(jìn)行了一次創(chuàng)業(yè)，推出了 “ 水滴互助 ” 業(yè)務(wù)。這是一個(gè)大病分?jǐn)偦ブ脚_(tái)，成員加入后，如遭遇重大疾病，會(huì)與其他人分?jǐn)偅@得最高 30 萬(wàn)元的救助金。想必大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)支付寶在 2018 年推出的 “ 相互寶 ”，它們是差不多的東西。（ 水滴互助與相互寶現(xiàn)均因合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)而關(guān)停 ）
水滴互助在 3 個(gè)月左右的時(shí)間，就獲得了 100 萬(wàn)的用戶(hù)。隨后，水滴推出了 “ 水滴眾籌 ” 業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)比水滴互助更加簡(jiǎn)單粗暴，可以直接為患重病的人們籌集治病的善款。
在當(dāng)時(shí)，已經(jīng)有 “ 輕松籌 ” 等公司在做此類(lèi)業(yè)務(wù)，于是，沈鵬祭出了在美團(tuán)工作時(shí)熟練運(yùn)用過(guò)的法寶：燒錢(qián)。
當(dāng)時(shí)，大多數(shù)眾籌平臺(tái)都會(huì)按比例收一定金額的手續(xù)費(fèi)，而水滴籌直接宣布 “ 0 手續(xù)費(fèi) ”，用戶(hù)可以免費(fèi)籌款，這一下子吸引來(lái)了大量的用戶(hù)。與此同時(shí)，沈鵬還祭出了另外一個(gè)法寶：地推。
水滴籌的地推團(tuán)隊(duì)們，分布在中國(guó)各地，穿梭在各個(gè)醫(yī)院的病房進(jìn)行 “ 掃樓 ”，向那些資金緊張的病人們推廣著自己的業(yè)務(wù)。地推的力度非常大，甚至曾經(jīng)還出現(xiàn)過(guò) “ 水滴籌地推人員與輕松籌地推人員發(fā)生肢體沖突 ” 的新聞，而他們之所以發(fā)生沖突，是為了 “ 搶客戶(hù) ”。
這些舉動(dòng)，讓水滴這個(gè)后來(lái)者逐漸追趕上了 “ 輕松籌 ” 等公司，獲得了很高的募資流水。根據(jù)水滴公司的 2022 年第一季度財(cái)報(bào)，自水滴籌創(chuàng)立至 2022 年 3 月底，水滴籌累計(jì)為 250 萬(wàn)患者募捐了 509 億元人民幣，平均算下來(lái)每個(gè)患者籌到了 2 萬(wàn)元左右的救命錢(qián)。
圖源：水滴公司 2022 年第一季度財(cái)報(bào)
而水滴籌，前五年的確從未收取過(guò)抽成，僅在 2022 年初起試行收取 3% 的服務(wù)費(fèi)用來(lái)維持成本。
圖源：水滴公司 2021 年年報(bào)
那么，水滴籌真的是在做慈善的嗎？
當(dāng)然不是，他們雖然不從患者身上賺錢(qián)，但他們卻依靠 “ 眾籌 ” 觸達(dá)的用戶(hù)賺錢(qián)。
賣(mài)保險(xiǎn)
在水滴的財(cái)報(bào)里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)水滴的營(yíng)收源自于 “ 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入 ” ，其相關(guān)收入占總營(yíng)收比例在 2019 — 2021 年間分別為 86.6%、89.1%、88.2% 。
圖源：水滴公司 2021 年年報(bào)
所謂 “ 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入 ”，就是幫保險(xiǎn)公司賣(mài)保險(xiǎn)后的傭金。
說(shuō)到這里，不得不承認(rèn)，水滴的商業(yè)化思路還不錯(cuò)。
每當(dāng)善良的人為被救助者捐款成功后，水滴籌會(huì)跳出這樣的畫(huà)面：
它會(huì)引導(dǎo)你 “ 完善自身的保障 ”，當(dāng)你點(diǎn)擊完善后，會(huì)跳轉(zhuǎn)到水滴保的投保頁(yè)：
對(duì)于水滴來(lái)講，你愿意為熟人甚至是陌生人捐錢(qián)看病，那么說(shuō)明你自己的經(jīng)濟(jì)狀況是相對(duì)良好的，有能力購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。此外，你剛看過(guò)水滴籌上面讓人心酸的重病返貧案例，多半會(huì)擔(dān)心同樣的事情發(fā)生在自己身上，有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)。
于是，相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)售賣(mài)方式，水滴籌變成了一個(gè)相對(duì)更精準(zhǔn)、高效的選擇，成為了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)售賣(mài)流量池。
當(dāng)你納悶水滴籌這個(gè)項(xiàng)目為什么免費(fèi)幫人籌錢(qián)不收手續(xù)費(fèi)的時(shí)候，其實(shí)，你就是他們的項(xiàng)目。
不過(guò)，這個(gè)看起來(lái)很不錯(cuò)的模式，是一個(gè)資本故事。因?yàn)樗位I帶來(lái)的流量，不足以支撐水滴公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，他們依然要仰仗第三方流量采買(mǎi)來(lái)尋求業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
根據(jù)水滴公司的招股書(shū)可以得知，其來(lái)自于第三方流量的 FYP （ 首年保費(fèi) ）收入，在 2018 — 2020 年間激增，分別為 1800 萬(wàn)、23 億、64.74 億元人民幣，占總 FYP 的比例從 1.9% 飆升至 44.9%，成為了 FYP 收入的主要渠道。
圖源：水滴公司招股書(shū)
隨之而來(lái)的，是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的大增，從 2018 年的 1.84 億元人民幣飆升至 2020 年的 21.3 億元人民幣。
圖源：水滴公司招股書(shū)
等到 2021 年，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)支出更是增加到了 31 億，占公司收入的 96.8% 。
圖源：水滴公司 2021 年年報(bào)
這就造成了，水滴公司花錢(qián)買(mǎi)流量辛辛苦苦賣(mài)點(diǎn)保險(xiǎn)，到最后卻不怎么賺錢(qián)，一年比一年虧得多。
圖源：水滴公司 2021 年年報(bào)
與高昂的三方流量采買(mǎi)費(fèi)用相比，水滴籌這個(gè)業(yè)務(wù)是一個(gè)成本相對(duì)較低的獲客來(lái)源，水滴公司一定會(huì)希望水滴籌的規(guī)模越大越好。
那么，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做大，會(huì)帶來(lái)什么呢？
善與惡的轉(zhuǎn)換
免費(fèi)幫病患籌錢(qián)治病，是一件好事。
但，當(dāng)這件事背后有商業(yè)轉(zhuǎn)化目的，需要背負(fù) KPI 的時(shí)候，就難免會(huì)有一些變味。
掃樓大戰(zhàn)時(shí)，地推人員不管三七二十一，想盡辦法說(shuō)服患者去參加眾籌，甚至還出現(xiàn)為了 “ 搶病人 ” 而發(fā)生肢體沖突的鬧劇。
在患者資質(zhì)這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多患者并非真的困難到?jīng)]有后路、需要籌集資金，所以會(huì)發(fā)生 “ 患者有車(chē)有房，但卻籌錢(qián)治病 ” 這樣的事件，德云社的一名演員還因此出現(xiàn)過(guò)輿情翻車(chē)。
水滴籌現(xiàn)已完善籌錢(qián)家庭經(jīng)濟(jì)公示系統(tǒng)
更多的籌錢(qián)家庭，帶來(lái)了更多的捐助者，帶來(lái)了更多的保險(xiǎn)潛在客戶(hù)，也同時(shí)帶來(lái)了倫理道德問(wèn)題、帶來(lái)了灰色模糊的操作空間。
比如剛才提到的 “ 有房的人 ”，到底該不該來(lái)籌集善款？
每個(gè)人看待這個(gè)問(wèn)題的方式不同。有的人認(rèn)為應(yīng)該先賣(mài)房，錢(qián)不夠了再來(lái)籌款。有的人認(rèn)為房子是生活中最后的一個(gè)保障，可以在保留房子的情況下籌款。
更激進(jìn)一點(diǎn)的問(wèn)題則是：患者應(yīng)該尋求職業(yè)籌款人的幫助嗎？
對(duì)于不懂文案、不懂煽情、不懂流量的患者來(lái)講，其本身靠親友轉(zhuǎn)發(fā)求助鏈接可獲得的善款十分有限，能有小幾萬(wàn)塊就不錯(cuò)了。
而交給職業(yè)籌款中介去打理，即便籌款人抽成 70%，可能患者本身收到的善款有大幾萬(wàn)塊，比自己去籌款要多。
對(duì)于患者來(lái)講，這可以被看做是 “ 善 ”，但對(duì)于捐款者來(lái)講，這無(wú)疑是 “ 惡 ”。
水滴籌這個(gè)以善為出發(fā)點(diǎn)的工具，就這樣把善與惡擰在了一起，分不清楚。
不過(guò)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，水滴籌這個(gè)工具，在無(wú)法保證各種不受控的外部灰色操作的情況下，終究是消耗了大眾的善意。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你捐 10 塊錢(qián)，患者實(shí)際收到的要少很多，你還會(huì)有動(dòng)力去捐錢(qián)嗎？
水滴籌創(chuàng)造了一門(mén)看起來(lái)完美、造福患者又有機(jī)會(huì)盈利的生意。
但，這門(mén)生意，卻無(wú)意間誅殺了社會(huì)上的善意。
關(guān)鍵詞： 一門(mén)無(wú)意間誅殺善意的生意 水滴互助
