近日，住范兒超級家居MALL1號店業績曝光：自3月1日開業以來，開業首月凈收款超1.4億，相比較2021年，業績翻了2.3倍。亮眼數據的背后，住范兒在運營上有何獨特秘訣？
海陸空齊發，全面撒網精準獲客
位于豐臺區新業廣場東區的住范兒新大店，地理位置并不是非常的優越，周圍很多是在建的回遷房小區，距離著名的十里河建材城大約2-3公里的距離。
對于如何引導足夠的客流，住范兒CEO曾談到過：大店10%靠的是自然客流，90%靠的是線上客流。其流量實現的可能性在于：住范兒用六年時間搭建了覆蓋15家平臺的自媒體矩陣，沉淀了超過2000篇的原創干貨內容，聚集1000多萬粉絲，再加上旗下簽約達人覆蓋1000多萬粉絲，整體的獲客成本更低。同時，為了擴大流量池，住范兒采用了海陸空全面作戰的獲客體系。
在空軍方面，3月主推“裝修、建材、家居、家電啥都有，明碼標價不忽悠”，深度打透大店周邊社區，影響用戶心智，快速提升在北京市場的影響力。
“海軍”則是聚焦微信、抖音、小紅書、B站、知乎等十幾個新媒體渠道。其運營邏輯是通過深度用戶洞察的內容吸引粉絲，并邀請粉絲到線下新零售大賣場，購物完成后，還要邀請買家在私域沉淀，參與產品測評等分享，積累UGC的內容，實現全鏈的閉環。3月，住范兒還邀請了100多探店博主，采用逛店打卡的形式推薦新大店，產出的內容累計覆蓋粉絲量2400萬，播放量超千萬。
在陸地流量方面，通過新房小區開發、精裝小區合作、老舊小區的社區團購、異業合作等方式，實現重點社區的高密度覆蓋。
三管齊下，成套獲客措施的落地，有力地撐起超級家居MALL所需要的客戶資源。月凈收款實現1.4億元目標，背后有三百多戶裝修客戶的簽約，上萬戶零售客戶的消費，兩萬戶客戶的進店體驗。
三位一體交付，一站式滿足客戶需求
規模化的流量進場后，能夠被產品打動，接受服務后給出好評價，產生好口碑，再帶動更多流量進場，才能形成良性循環。這考驗的是產品和服務的綜合能力以及背后的企業的供應鏈能力、交付以及售后能力。
據了解，住范兒新大店投資1億元，面積為20000平方米，商場上下兩層有9大區域，其中8個區域為零售區，涉及150個合作品類，10000多款SKU，囊括裝修、建材、家具、家電等。相較其它建材零售體驗店中各個品牌各自經營門店，住范兒對所有產品進行統一管理、控貨、控場、控定價。同類產品將被放在同一區域，消費者可以直觀地進行比對和選擇。所有產品全部明碼標價，線上線下同價，顛覆了行業不透明的定價體系。
目前住范兒的核心消費者在25-45歲，以剛需和改善房為主，他們具有自主的決策能力，有審美，講究實用主義。這些人會在互聯網上學習專業知識,喜歡高性價比的產品。那么，意味著住范兒店里的東西不僅要好，質量、顏值與環保都經得起考驗，而且不能太貴，需要體現出性價比。
因此，在供應鏈層面上，住范兒的核心邏輯是“精選好而不貴的產品 ， 嚴選專而不驕的供應鏈”，其選品矩陣從風格和價格維度，盡可能地滿足所有的消費者在家居建材各種場景下的訴求。住范兒六年內管理層走訪上千工廠，秉承大廠溯源理念，深度探究130+品類，精選上萬級SKU，并對所有產品都要進行親測、品質評估，并與工廠品牌聯合研發，保證了品質和環保安全。
此外，在客戶量爆增的情況下，按承諾提供產品與服務，這將影響后續的口碑，而口碑將決定最終成敗。這里面涉及到送裝交付能力、客訴處理能力等。在產品交付上，住范兒打造了行業唯一的全品類、全渠道、全國性的產品交付標準。并為此搭建了大量的核心能力：40位超級客服，60個交付管理專家，80個本地裝修隊，200個安裝售后工人，3個自有倉庫，330個城市的落地交付。
同時，從極致用戶體驗的出發，住范兒要求所有產品72小時準時發貨安裝、48小時及時測量、有問題12小時必須受理、4小時售后必有答復，做到品質無異常，訂單無錯漏，杜絕三無品，并且承諾7天無理由退貨，舊一賠三、假一賠十。
精細化運營，創新服務“粘”用戶
對于各大賣場而言，活動營銷早已成為各大品牌吸引用戶、留存用戶、實現轉化的重要途徑。住范兒更是為不同需求的用戶群體進行分層畫像，并制定了精細化運營策略，包括直播種草、本地社群活動運營、線下體驗活動等，逐步建立用戶的信任，增加客戶粘性，同時擴大品牌聲量以及增加品牌美譽度。
據了解，三月住范兒不間斷做云逛店，通過直播打破店的邊界。在其中的兩次直播活動，“大獅子帶你云逛店”開業直播4小時累計觀看人數近兩萬，近十萬點贊，兩萬評論 ；月末“滿月直播帶貨”，不到4小時，銷售額破百萬。
住范兒還舉辦了“浪漫春日花藝沙龍”和“減壓治愈戳戳繡沙龍”。通過傳遞美好生活方式的線下沙龍活動，加強用戶粘性，拉近品牌與用戶之間的距離。
近年來，裝修公司的零售大店陸續出現，既要為裝修客戶提供現場體驗的場所，為裝修業務提供支持，同時還可能向零售客戶銷售產品，成為零售買家愿意逛的家居商場。雖然大家做新零售的基因不同，但是最后比拼都是企業的綜合實力。住范兒的新零售之路，無疑開了一個好頭，為行業的發展提供了一種新思路。
