直播作為海外疫情常態(tài)化下最受歡迎的數(shù)字化工具，在疫情反復(fù)的市場環(huán)境下對跨境電商的重要性不言而喻。此次三月新貿(mào)節(jié)結(jié)合綠色、風(fēng)尚、智能、健康四大趨勢發(fā)起400場新品發(fā)布會，讓買家通過直播直觀感受到新商品，收獲新商機。那么，如何利用有效直播滿足海外專業(yè)買家的國別化需求？怎樣通過直播喚醒買家？不同的行業(yè)直播有哪些需要注意的點？
近期，不少商家在國際站三月新貿(mào)節(jié)期間，用自己的直播方法取得了優(yōu)異成績和精準(zhǔn)的詢盤轉(zhuǎn)化。我們特地邀請了消費電子、機械、家居三個行業(yè)的直播top商家代表，為我們講述「如何結(jié)合自身行業(yè)特色更好的運用直播工具展現(xiàn)真正實力」。
長沙奔映電子科技有限公司
主營產(chǎn)品：投影儀
量身定制創(chuàng)意產(chǎn)品，探廠直播突出產(chǎn)能優(yōu)勢
公司自2013年成立后一直深耕投影儀類目，9年來沒有換過其他賽道，目前是速賣通的投影儀類目行業(yè)第一，也是阿里巴巴國際站投影儀類目行業(yè)第一。
作為工貿(mào)一體的商家，我們一直堅持著先進(jìn)入日本、韓國、法國等發(fā)達(dá)國家布局的“先難后易”市場定位。以O(shè)EM代工進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場，以此提升產(chǎn)品質(zhì)量，再以自主品牌同時進(jìn)入發(fā)展中國家的市場。
日韓客戶中有很多專業(yè)買家給我留下了深刻印象。冬奧會之前，疫情反復(fù)，日本客戶非常靈敏地捕捉到大家居家看奧運直播的商機，提前在冬奧會之前就下單了。在開幕前幾個月收到貨后，通過饑餓營銷的手段火速就將貨賣光。
他們對品質(zhì)和細(xì)節(jié)的高要求，還體現(xiàn)在對投影儀進(jìn)行定制化生產(chǎn)，包括語言、適合日本APP的播放系統(tǒng)等方面，這也讓我們自身產(chǎn)品的質(zhì)量得到提升、性能進(jìn)一步升級。因此，在與其他發(fā)展中國家做訂單時，我們也以發(fā)達(dá)國家這樣的高標(biāo)準(zhǔn)對待，以榜樣作用帶動其他國家市場變得更好，形成了一個良性循環(huán)。
這次三月新貿(mào)節(jié)，專門為工貿(mào)一體商家進(jìn)行“找工廠”的展示渠道之后，我們立馬覺察這是重大利好，積極參與其中。直播是我們展現(xiàn)產(chǎn)品與公司實力的最佳窗口，通過新品發(fā)布會主題直播，會吸引一批對新品感興趣的新老買家，我們提供研發(fā)、設(shè)計、制作能力的展示。
其中，為用戶量身定制創(chuàng)意形式的投影儀也是我們直播時的一大賣點。以往的基本服務(wù)是在投影儀外觀上打上客戶品牌LOGO，在開機過程中播放客戶的滾動視頻。但現(xiàn)在的家用投影儀有作為禮品的趨勢，比如贈送給戀人或送小朋友玩游戲，所以我們很引導(dǎo)客戶在投影儀的開機屏上花心思設(shè)計頁面，提供像打開生日蛋糕盒一樣的驚喜感。
做直播不僅僅是主播現(xiàn)場介紹產(chǎn)品，也會切入提前拍好的產(chǎn)品視頻，例如對產(chǎn)品的實際操作，投影儀能與哪些設(shè)備連接，怎么鏈接，有多方便鏈接，這種小巧思用視頻來展示，能一下子抓到客戶的興趣點。
針對找工廠模式下的直播視頻，我們會做探廠視頻，讓用戶知道我們有工廠，具備生產(chǎn)能力、制造能力，也會特別注意強調(diào)公司OEM代工的9年經(jīng)驗，突出專業(yè)的工廠實力，重點介紹為國外客戶定制完成的案例，增強買家的信任度。在探廠直播時，會給買家展現(xiàn)整個生產(chǎn)線的生產(chǎn)過程，包括使用的材質(zhì)是從哪里買的、進(jìn)口的物料用的是什么、品牌的控制流程多么嚴(yán)格等等。
本次三月新貿(mào)節(jié)的直播效果也獲得了良好反饋。單場直播下來，累計觀看數(shù)達(dá)668人，觸達(dá)面廣，沉淀了很多優(yōu)質(zhì)潛在買家。直播獲取的客戶目前也仍在跟進(jìn)中，已經(jīng)有大單在路上了，這也更堅定了我們對B端直播促進(jìn)信任和獲客的信心。
新鄉(xiāng)市東振機械制造有限公司
主營產(chǎn)品：振動篩
直播要在進(jìn)店10秒鐘內(nèi)吸引客戶，“講人話”很重要
我們公司是一家集技術(shù)研發(fā)、加工制造與貿(mào)易服務(wù)為一體的創(chuàng)新型民營企業(yè)，主要致力于篩分、輸送、提升、粉碎等機器設(shè)備及其它相關(guān)配套產(chǎn)品的設(shè)計、制造與安裝。
產(chǎn)品主要是面向中高端市場，銷往美國，其次是南美與東南亞。發(fā)達(dá)國家對于輕工業(yè)、加工業(yè)的用量很大，而且對產(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)度的要求比較高。特別是近幾年跨境電商興起后，海外市場的高要求還反哺了國內(nèi)市場。
一開始，我們用國內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售去國外，出現(xiàn)了國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不匹配的情況，發(fā)達(dá)國家的買家從產(chǎn)品的環(huán)保、動力、性能等方面提出了諸多訴求，促進(jìn)我們產(chǎn)品不斷迭代升級，在質(zhì)量、焊接、處理工藝、生產(chǎn)流程等環(huán)節(jié)都逐漸靠近國際標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品逐步實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化后，同樣刺激了國內(nèi)生意的增長。
舉例來說，我們此前是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)，客單價很低，業(yè)務(wù)量沒有很大增長。一直在一塊小蛋糕上絞盡腦汁去做數(shù)據(jù)、做產(chǎn)品、做市場，沒有發(fā)掘出更大的市場機遇。后來通過參加了一次國內(nèi)南方市場的實地調(diào)研，以及國際站數(shù)據(jù)參謀提供的反映各類市場趨勢的數(shù)據(jù)，一是有了真實買家需求的現(xiàn)實保障，二是以數(shù)據(jù)佐證了藍(lán)海產(chǎn)品的市場導(dǎo)向，因此我們擴(kuò)充了粉粹設(shè)備的前段切割產(chǎn)品品類以及后端的包裝產(chǎn)品品類。尤其是我們有自己的工廠，在貫穿粉碎機一整條生產(chǎn)鏈路上的產(chǎn)品上具有更多成本與客戶優(yōu)勢。
我們一直在國際站上重視直播工具的使用，這次三月新貿(mào)節(jié)則更提供了更好的直播環(huán)境與機會。原本想去生產(chǎn)車間直播展示機器是怎么通過工藝去做出來的，讓客戶能看到生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。但考慮到環(huán)境太嘈雜了，所以在比較安靜的組裝車間搭建了一個漂亮的直播展廳。
如何讓客戶更長久地留在直播間？目前的經(jīng)驗是需要在客戶進(jìn)店10秒鐘之內(nèi)抓住他們、用最快、最簡單的話介紹產(chǎn)品主要功能、應(yīng)用范圍等。我具體分享三個直播經(jīng)驗：
第一，我們在展廳專門拉出來了一塊區(qū)域，讓設(shè)備動起來，讓客戶一進(jìn)來就能看見設(shè)備具體是怎么用的，非常直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品，大概兩分鐘就能完整看到機器的運轉(zhuǎn)情況，
其次，三月新貿(mào)節(jié)給了客戶不少買家權(quán)益，客戶會停留在直播間聽我們30秒闡述完大促的具體優(yōu)惠信息，而且也更傾向于在這期間到工廠下單，效果很好。
還有一點要特別注意，因為機械行業(yè)技術(shù)性較強，所以直播時的語言一定要通俗易懂，簡單來說就是“講人話”，要告訴別人這個東西到底好在哪兒，對吧？而且參加三月新貿(mào)節(jié)這種大促，一定要將大促能給買家的所有優(yōu)惠都打在大屏上，讓大家可以實時感知。相信我，人會被情緒打動，沒有人會在大促氛圍中拒絕實惠的價格。
上海四秀復(fù)合布有限公司
主營產(chǎn)品：高分子材料床墊
像電影一樣設(shè)置直播環(huán)節(jié),環(huán)保能力現(xiàn)場測試顯實力
我們公司是2003年成立的，2007年使用國際站至今已有16年。現(xiàn)在我們國際業(yè)務(wù)達(dá)到了90%以上。
身處紡織業(yè)，面臨的跨境電商壓力比較大，例如國內(nèi)原材料價格攀升，疫情影響下的海運費從去年的幾千美金漲到近2萬美金，同行競爭也日趨激烈。在這種情況下，跨境電商直播是一個很好的風(fēng)口。
直播的基礎(chǔ)是打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們的主營產(chǎn)品是高分子材料的床墊，主要銷往歐美、加拿大，日韓亞這些國家。加入國際站之后，歐美市場已經(jīng)比較成熟，在東南亞以及非洲這一塊新市場一直在增加，我們也根據(jù)國別化的定制逐一滿足不同需求去研發(fā)產(chǎn)品。比如發(fā)達(dá)國家的專業(yè)買家對家居品的標(biāo)準(zhǔn)追求高，要求高分子材料環(huán)保、無異味等，促進(jìn)我們對產(chǎn)品升級迭代和定制，東南亞以及非洲市場則會通過國際站找到我們購買原材料過去自己深度加工。
針對這次三月新貿(mào)節(jié)，我們從直播設(shè)備、直播環(huán)境、直播文案、樣品展示等都做足了充分準(zhǔn)備，就是為了增加老客戶粘性以及對沒有成交的客戶來進(jìn)行喚醒。直播基本兩個小時以上，將直播分為前半場、中場、后半場像對待一場電影一樣設(shè)置環(huán)節(jié)，有起承轉(zhuǎn)合，詳略得當(dāng)，例如會對公司概況、產(chǎn)品詳情、促銷活動逐一進(jìn)行介紹，還有特色的現(xiàn)場測試環(huán)節(jié)。
因為我們已經(jīng)通過第三方的環(huán)保測試以及重金屬不超標(biāo)的測試，所以針對我們床墊主打的防水、防油功能則進(jìn)行現(xiàn)場測試，讓用戶更直觀感受到綠色產(chǎn)品的環(huán)保性，增加對客戶產(chǎn)品信息了解，特別是我們以自有工廠為主，90%產(chǎn)品是自己生產(chǎn)，80%的訂單來自工廠，3月新貿(mào)節(jié)提供的找工廠賽道中，探廠直播等環(huán)節(jié)深度還原了我們工廠的生產(chǎn)能力，展現(xiàn)我們從原材料到整個成品提供一站式服務(wù)。
印象比較深的是一個美國客戶，詢盤時了解到他前期篩選了很多供應(yīng)商，一直拿不定主意。結(jié)果通過一場直播中對環(huán)保材質(zhì)和產(chǎn)能的展示，以及良好的售后服務(wù)鏈路，對我們的品質(zhì)把控和服務(wù)承諾很信服，第二天就收到了他的訂單。
這也讓我深有感觸，通過直播面對面接觸用戶，更直接獲悉用戶需求，方便更加多維度推薦產(chǎn)品，經(jīng)過多場次直播沉淀粉絲用戶，也能培養(yǎng)忠實用戶，喚醒新客戶，搭建粉絲壁壘。
目前，在全球?qū)τ谛履茉春途G色產(chǎn)業(yè)都高需求的情況下，我們的市場份額在全球，特別是歐美地區(qū)都占有比較高的份額，國內(nèi)對這個環(huán)保產(chǎn)品也日趨重視。
我今年已經(jīng)70多歲，50多歲開始創(chuàng)業(yè)，從不懂英語和電商開始入局跨境電商，一直相信出海的力量，也追隨國際站不斷拓展市場，緊跟平臺政策和營銷場景，最大程度去實現(xiàn)產(chǎn)品出海的價值。2017年我們的年營業(yè)額突破了一個億，很多員工在上海買房買車，我為大家感到開心，也更堅定了我繼續(xù)在跨境電商這條路上前行的決心，未來將會繼續(xù)打造自己的品牌，讓世界看見中國。
ＮＯＷ現(xiàn)在行動！
關(guān)鍵詞： 如何通過直播喚醒并留住海外專業(yè)買家
