文/方文宇 周琦 編輯/江昱玢

撈王的上市之路還有戲。

3月14日晚，粵式火鍋連鎖撈王二次遞交招股書，擬在港交所上市。2010年在上海開出第一家豬肚雞火鍋店，12年后意欲敲鐘，趙宏澤和他的搭檔，撈王聯合創始人兼CEO廖志偉攜手闖關，志在打造“粵式火鍋第一品牌”。

港股誕生多個火鍋類餐飲明星股的盛況，歷歷在目，如今閉店潮下，“前輩”海底撈、呷哺呷哺的日子并不好過。

撈王沖擊IPO，壓力可見一斑。“人都需要被破碎，然后重建。”2017年因為心肌梗塞動了手術，趙宏澤的心臟裝了3根支架，他反而有了全新思考——生命不可掌控，健康發展才是真諦，撈王也是一樣。

廖志偉自稱“嚴厲的父親”，負責解決企業的問題，他眼中的趙宏澤就像媽媽，給予企業溫暖的愛。慈母帶出的孩子2021年成績不差，光靠餐廳經營，撈王收入12.4億元，同期利潤1396萬。

1 “學渣”老板踩中空白市場

十多年前，“豬肚雞火鍋”對于華東群眾來說，還是個新鮮詞。

豬肚雞火鍋源于廣東客家。客家人愛把豬肚雞作為餐前湯，有暖胃的功效。后來，市場上出現豬肚雞門店，主要流行于廣東地區。在撈王手里，這道廣東名菜，卻率先在華東市場打響了名號。

撈王背后的男人趙宏澤來自寶島。趙既不是學霸，也不是經商高手，光是高中就讀了5年，一度被退學，那段日子，他沒有自信也不想與人交流。

總得找些活干，趙宏澤開始在夜市擺攤，還干過服務員和送貨員。20歲時，他跟風做起自助火鍋，開了4年店就虧本倒閉。愛折騰的他又去杭州開了一家杭幫菜，依然沒能成功。

轉眼33歲了，趙宏澤經商成功的哥哥提前退休，把公司股份留給了他，趙因此喜提一筆創業啟動金。趙宏澤對餐飲特別是火鍋情有獨鐘，他發現紅湯火鍋市場競爭非常激烈，而在廣東市場表現搶眼的豬肚雞火鍋，還沒入駐上海。

趙宏澤和股東們拍板了，就做豬肚雞火鍋，取名“撈王”。2010年，撈王在上海開了第一家門店。

這次創業，趙放棄了單打獨斗，轉而拉上幼時伙伴——撈王聯合創始人兼CEO廖志偉。廖志偉大學主修信息管理專業，加入撈王之前，曾在一家設計、生產和銷售石英組件的公司，負責營銷工作。

如果說趙是撈王的精神支柱，廖則是運營和管理的一把好手。招股書顯示，趙宏澤和廖志偉分別持股4.26%和4.44%。

清淡養生的定位、可以喝的火鍋湯底，豬肚雞火鍋給上海消費者帶來新鮮感。撈王一炮而紅，三個月連開三家店，很快回本并賺到了錢，趙宏澤卻感到不快樂。

他發現團隊里的每一個人都疲憊不堪，缺乏使命感，自己也是一樣。他很快反應過來——是企業文化出了問題。

2016年，趙宏澤摸索三年后最終確立，愛是企業的核心價值——用愛傳遞好味道。廖志偉很贊同，他表示不追逐利潤，反而創造了更好的利潤。

2 新品牌新業務剛起步

一如趙宏澤期盼的，企業慢慢有了溫度，不再只是冰冷的業績數字，撈王也慢慢走上了規模化擴張之路。

趙宏澤開啟多元化品牌戰略，盯上消費力杠杠的年輕客戶群。

2017年，撈王開辟了兩個副牌——“鍋季”健康小鍋，主打一人食，餐廳大小只有撈王的一半左右。“撈王心靈肚雞湯”，則是快捷便利的休閑餐廳。

三個品牌已開出150家門店，其中“鍋季”和“撈王心靈肚雞湯”各只有兩家，撈王一枝獨秀。

趙宏澤的“野心”遠不止于此。他的目標是在全國甚至全球開設新餐廳，后續裝修翻新、采購設備、場地租賃，又是一大筆錢。此次IPO募集足夠資金，顯得尤為關鍵。

規模化擴張離不開集中的食材采購及自動化生產工廠，趙宏澤很明白這點。他曾把負責研發和生產湯料的中央工廠放在蘇州，目前可以滿足超300家門店的湯料需求。

繼續開新店，供應可不能出問題。撈王計劃拿出上市籌集資金的一部分，建2號中央工廠。

“愛”字當頭，趙宏澤仍需要拿業績說話。2019-2021年，公司收入穩中有進，2021年營收13億元，同比增長15.56%。

對于第二增長曲線，撈王于2018年推出了外賣業務，2020年又推出了即食產品的零售業務。

為什么會做起即食類食品的生意？因為市場足夠大。2016年的規模是1508億元，2020年增長至2786億元。

面向白領消費者，撈王推出特色菜胡椒豬肚雞、撈王XO醬、青花椒酸菜湯底等定制即食產品，在商超、連鎖便利店就能買到，甚至之后在撈王的餐廳內也能買到。

至于新業務到底能貢獻多少營收呢？至少目前，提振增長的成效并不明顯。2021年，公司零售業務占比略微上漲到0.5%，外賣業務占比3.7%。

3 熱辣競爭難突圍

市場規模大、可復制性強，火鍋行業競爭“熱辣”。

主動關停300余家門店的“老大哥”海底撈，就是最好例子。2021年，海底撈虧損38-45億元，相當于，一天就巨虧上千萬元。這幾乎蝕空過去三年的盈利。股價不斷下跌，較最高點市值蒸發了3000億。

海底撈之后，呷哺呷哺也遇關店潮，深陷巨額虧損。預期2021年收入61.5億元，凈虧損約2.75-2.95億元。

趙宏澤的日子也不太好過。撈王的凈利潤率一直下滑，處于增收不增利的尷尬處境，關鍵在于翻臺率，簡單來說，就是一張桌子一天下來換了幾撥客人。

“老大哥”海底撈的翻臺率，從最高的每天超過5次，一路下跌至歷史新低3次，而撈王的翻臺率則從2019年的3.2次，下降到2021年的2.4次。要知道，評價店鋪效率重要指標就是翻臺率。

為了爭奪客流量，各家火鍋店使出渾身解數。

有的火鍋店從裝修上做文章，將店開在綠皮火車上，也有走國潮風、復古風的；有的從鍋底上下功夫，鴨血豆腐鍋、牛排火鍋、羊棒骨火鍋、牛雜煲應有盡有；有的在“鴛鴦鍋”的基礎上，推出“奔馳鍋”，食客一次體驗三種口味。

另一方面，豬肚雞火鍋的細分賽道上，撈王如履薄冰。廣東兩大頭部豬肚雞品牌，淼鑫豬肚雞和淼福豬肚雞門店數均超過200家，撈王不占優勢。

海底撈、湊湊也都推出了豬肚雞火鍋，且門店分布更廣、可供選擇的配菜更多、品牌知名度更高，趙宏澤可謂腹背受敵。

價格方面，主打低性價比的呷哺呷哺，人均消費約65元，以服務見長的海底撈客單價約為110元，撈王則為120元。

讓年輕食客們堅定不移地選擇撈王，趙宏澤顯然要想辦法，爭取做更多的加法。

關鍵詞： 高中讀了5年 學渣老板靠豬肚雞逆襲 豬肚雞火鍋