多數人選擇做智能鎖，是看到了行業發展前景，想通過智能鎖實現更高的追求。而對李志輝來說，做智能鎖的初心就是想賺錢救家人，幫家庭渡過難關。

20年前，高中畢業就出來工作的李志輝，怎么也想象不到自己能堅持做智能鎖數十年，并且成為多個智能鎖品牌在浙江嘉興、舟山、麗水的總代理。早早外出打拼，為了家庭四處奔波的李志輝，如今不過38歲，卻是智能鎖行業的一名老兵。

2002年左右，國內第一把民用鎖誕生，李志輝有幸見證。在隨后的數十年里，李志輝見證了國內智能鎖從無到有，從有到優的過程，而智能鎖也看著李志輝從窮小子變成人生贏家。作為較早的智能鎖人，從李志輝身上，既可以看到屬于個人的鮮明品質，也能看到老一輩智能鎖人的艱難。

本次專訪，研究組采訪了湖北李志輝，以他的經歷，啟迪當代的智能鎖人。

文 | 柳葉 圖 | 李志輝

1

年少遭變故

孤身闖江湖

出生湖北農村的李志輝，家庭雖非大富大貴，但也衣食無憂，有一個快樂的童年。

然天公不作美，高二的時候，母親多次生病住院，昂貴的醫療費讓家里變得一貧如洗。母親住院期間，才18、9歲的李志輝，包攬了家里所有的家務。

2002年高考之后，李志輝收到了湖北大學的錄取通知書。在那個年代，上大學是許多學生夢寐以求的事，但李志輝選擇了放棄。因為現實情況已不允許他自由自在地完成學業，他要給媽媽治病，并且讓這個家富裕起來。

當研究組問及李志輝，為什么會選擇做智能鎖時？他的回答很無奈：“當時我也不知道我要做智能鎖，我從家到杭州以后，我哥哥說明天到公司去面試。晚上還在吃火鍋，一覺醒來去面試，他就告訴我要做智能鎖了，就這種感覺。”

▲剛參加工作的李志輝

如果現在是2002年，大家會選擇去做智能鎖嗎？可能會，也可能不會。但對于一個剛高中畢業的學生來說，他沒有選擇的權利了。

如果沒有童年的特殊經歷，或許李志輝這輩子都不會跟智能鎖有交集，也不會從事跟智能鎖有關的職業。

2

性格內向&空白市場

銷售小白成長的攔路虎

2002年做智能鎖之后，李志輝最開始做工程渠道銷售，然而自己的性格卻成為工作阻礙。采訪中，李志輝坦言自己是個內向的人，當時開始做智能鎖的時候，語言組織能力、交流能力非常差，所以根本不適合做銷售。

“有的時候去見客戶，看到客戶辦公室有人，我遲遲不敢進去，一直等辦公室只剩下客戶以后我再進去，比較膽小，比較膽怯，無法與人溝通。但是，我媽媽生病了，我急需要用錢，我要逼自己一把，最后慢慢被逼出來了。”李志輝道出了讓他印象非常深刻的一次銷售場景。

▲2007年，李志輝三人住在16平的房間里

2002年左右的智能鎖行業，工程渠道智能鎖當道，第一把民用鎖才剛剛出現，對于大眾來說，對智能鎖的概念幾乎等于零。所以，李志輝不僅要克服性格帶來的膽怯，還要在銷售中，花大量的時間進行用戶教育工作。

“現在客戶是選擇買什么樣的智能鎖，我們當時的客戶是，買智能鎖還是買普通鎖？所以我們要不斷地跟客戶灌輸智能鎖的好處，能給客戶帶來什么利益。甚至經常拆鎖、裝鎖給客戶看內部結構，材質是什么？原理是什么？所以我們這一代的銷售不僅對產品熟悉，動手能力也比較強。”李志輝對當時的場景記憶深刻。

做了多年的智能鎖銷售，李志輝對兩個時期的銷售有了清晰的認知。“從我個人來講，現在做業務難度比以前要小，因為現智能鎖市場非常大，大眾對產品也多多少少有了解，單純從與客戶的銷售來講，難度會好一點。”

現實的情況和工作的客觀壓力，迫使李志輝在短時間內成長，開啟了新的人生篇章。

3

獨立創業

開啟個人發展新篇章

2008年，李志輝離開老東家，經營起了自己的智能鎖事業。有了數年的資源積累，李志輝的事業發展迅速。

在業務分布上，李志輝沒有聚焦在最熟悉的工程渠道，而是多元化發展。目前，李志輝的智能鎖業務主要分為三塊，第一是工程，第二是渠道，例如五金店、KA、3C等，最后一塊是零售直銷。

由于李志輝是做工程出身，所以新事業重心也在此，據其稱，工程銷售額占比大約為60%。應受訪者要求，不方便透露具體年銷售額，但也是千萬級別。在渠道這一塊，與李志輝合作的門店達到了76家，再加上國美有大約13家，所以總計有八十多家門店。在零售這一塊，李志輝主要做小區物業、本地的媒體（論壇、門戶網站）、直播。

近些年，智能鎖行業產品陷入了同質化競爭中，很多產品在功能、外觀方面，多多少少有點相似。那么，智能鎖人該如何在同行的競爭中脫穎而出？李志輝的答案是做方案。

2014年前后，李志輝覺得，賣智能鎖不單單是給客戶提供一個產品，而是一個完整的解決方案——根據客戶的需求，選擇與需求相匹配的門鎖及方案。這種根據客戶需求進行定制的方案，要求李志輝必須同時與多個品牌合作，因為很多智能鎖在客戶定位、外觀、功能方面有所差異。如今，李志輝與愛迪爾、琨山通用、飛利浦等智能鎖品牌展開了深度合作。

4

做好消費者服務

20年的從業生涯，讓李志輝總結了一個生存法則：要把做好消費者服務放到第一位。

關于這一點，他還舉了一個例子：“2019年碰到一次客戶門鎖門店無法進入房間，當時正值公司假期，同事都放假了，維修人員在外地。讓客戶用充電寶或者找開鎖師傅都解決不了問題，后來跟客戶商量，在周邊賓館給他開了一間房先休息，第二天我們第一時間上門檢查，并用充電寶給打開了，發現是電池觸點問題。”

因為是一個團體的緣故，所以要做到這一點并不簡單，因此，李志輝要把團隊人員都培養成智能鎖專家。

首先，在產品上面，要求團隊成員對所有的技術功能參數，包括材質，每個型號的特點，包括每個型號對應的細分的一些市場，包括每個型號對應的客戶群體是高端的還是終端的還是中端的，必須要了如指掌。

其次，在售后這塊，除了門鎖的這些功能必須熟悉之外，要求對安裝的一些突發情況也進行了如指掌。例如王力門怎么裝，盼盼門怎么裝，包括還有一些大霸王鎖體怎么弄，甚至現在有些定制的裝甲門怎么做，還有有關時效性、客戶滿意度等方面的培訓。

這些年，有一個問題困擾很多的經銷商：線下門店生存越來越差，還有必要做嗎？

在李志輝看來，門店是一定要做的。因為現在的背景下，做門店的意義不在于門店帶來了多少的利潤，而是通過門店，可以輻射多少用戶。“靠央視廣告，靠一些線上的廣告，感覺還是很虛的，因為通過我們觀察一些消費者心理來看，他們認為隨處可見你們的店，才是最好的品牌。”李志輝說道。

5

2022：整裝再上陣

2022年，李志輝定了一個5年目標：到2026年，年銷量達到40萬把，培養30名智能門鎖專家。受疫情客觀因素的影響，再加上線上電商對線下的沖擊越來越大，李志輝的團隊也在積極尋求新的突破口，他覺得，直播很可能就是一匹黑馬。

作為一名見證行業起起伏伏的老兵，李志輝看待行業發展趨勢也很全面。“第一肯定是外觀，可能會越來越有特色，例如更炫酷。第二就是解鎖方式，從卡片到現在的人臉，往后可能還會有更加精密的解鎖方式。第三就是會更智能。例如，在特定范圍內，就可以自動解鎖。第四就是市場競爭可能會導致行業毛利變得更低，未來比拼的不是利潤，而是市場占有率。第五就是未來的行業，可能也會遵循二八原則，即20%的企業占據80%的市場，剩余的企業只能另辟蹊徑，例如性價比、定位等。”李志輝說道。

關鍵詞： 20年后終于凱旋